近年來，很多國際知名的特色原料藥生產商紛紛向仿制藥制劑、專利藥市場發(fā)展，單純的原料藥生產商越來越少，從原料藥到制劑的縱向一體化已成為一種必然的發(fā)展趨勢。從我國化學原料藥行業(yè)的發(fā)展情況看，后發(fā)優(yōu)勢、低成本優(yōu)勢逐漸減弱，若沒有下游制劑的支撐，無論是新產品的開發(fā)還是老產品的生產都面臨較大的風險。
　　因此，無論是從順應發(fā)展潮流或是破解原料藥發(fā)展迷局看，發(fā)展制劑可以說是化學原料藥廠的強身之要。

　　品種選擇

　　我國西藥制劑的出口還處于起步階段，2014年，我國西藥制劑出口僅29.38億美元（同期原料藥為258.57億美元），出口區(qū)域主要集中在亞洲和非洲（60%以上），歐盟約占12%，北美市場僅占5%，以自有品牌出現(xiàn)在國際市場上的更是寥寥無幾。
　　現(xiàn)階段，我國藥企與以色列、印度企業(yè)等正面爭奪仿制藥市場難度比較大，只有選擇差異化的品種和目標市場，拿出高質量且價格具有優(yōu)勢的仿制藥，才能最大限度地避開競爭，確保盈利。因此，制劑品種的選擇就顯得非常重要。
　　——選擇自產原料藥的優(yōu)勢品種，這就是所謂的原料藥與制劑垂直一體化。一方面在原料藥成本有優(yōu)勢；另一方面在制劑注冊上有原料藥藥政文件的便利。中國目前轉型比較成功的企業(yè)大多采用這一模式，比如浙江海正選擇抗腫瘤產品、浙江華海選擇沙坦類、抗病毒類、精神類品種。
　　——選擇具備藥政注冊可行性的品種。絕大部分國家對制劑準入都要進行嚴格的注冊，所以要先評估藥政注冊的可行性，一些品種還需要評估生物等效性試驗、臨床試驗的可行性，否則將事倍功半。
　　——選擇新劑型。比如緩控釋劑型、速崩劑型、靶向劑型（熱敏脂質體劑型等）和復方劑型。
　　——選擇短缺藥。比如，浙江海正就對美國FDA公布的抗腫瘤短缺藥進行分析，選擇了多個優(yōu)勢品種申報ANDA。
　　——向治療的兩端即保健和預防延伸。比如針對老年社會的特點，發(fā)展預防骨質疏松、老年癡呆的保健品、營養(yǎng)口服液等。

　　發(fā)展途徑

　　中國原料藥企從原料藥、特色原料藥的生產逐步向制劑領域轉型升級，發(fā)展途徑大致有以下幾種：
　　一是自主品牌的仿制藥。自主研發(fā)及注冊，以自主品牌在國外行銷。
　　二是國際合作。通過合作研發(fā)、合作申請規(guī)范市場的藥品許可證、合作銷售等方式尋求機會，生產制劑并出口到規(guī)范市場；另外，購買外國現(xiàn)成的藥證轉移到中國生產，再出口到規(guī)范市場，這也是一種較為快捷的方式。
　　三是國際并購。并購外國中小藥企，在國外建立生產基地，實現(xiàn)當?shù)厥袌龅摹氨就粱苯洜I，快捷地進入當?shù)厥袌觥?br /> 　　四是爭取成為授權仿制藥（Authorized Generics）工廠。原研藥廠為了應對專利到期形成的“專利懸崖”，常常會通過“授權仿制藥”的模式抵制普通仿制藥的競爭，并且利用銷售體系和品牌優(yōu)勢大力拓展品牌仿制藥業(yè)務。
　　國內優(yōu)秀制劑企業(yè)通過承接“授權生產”或合資經營等方式與國際專利藥企展開合作，實施產業(yè)升級，不僅可以為國內市場提供低價、高質品牌仿制藥，還可以借此機會不斷提高仿制藥研發(fā)水平，積累國際合作和經營經驗，為成為國際高端仿制藥企奠定基礎。如國際方面，2009年，GSK收購了南非仿制藥廠Aspen，與印度仿制藥廠Dr.Reddy達成協(xié)議，在新興市場上銷售GSK的產品。而國內方面，海正藥業(yè)與輝瑞公司的合資，不僅提高了海正藥業(yè)的仿制藥研發(fā)和生產能力，還獲得輝瑞成熟的醫(yī)院市場渠道和管理經驗，對海正藥業(yè)發(fā)展國內、國際制劑業(yè)務大有裨益。
　　五是“首先仿制”和“專利挑戰(zhàn)”。仿制藥市場價格通常只有專利藥的10%～20%，仿制藥企若有機會實現(xiàn)“首仿”或“專利挑戰(zhàn)”，將可以獲得較高定價，追求較高的利潤。

　　營銷模式

　　在產品完成注冊以后，如何快速地進入市場并占領一定的份額，選擇合適的營銷模式是第一步。
　　1.并購目標國當?shù)氐乃幤沸袖N公司。這是一種較為快捷的建立自己行銷團隊的模式，比如在2012年，浙江華海收購了美國知名藥品商業(yè)流通公司Solco,擁有了在全美的銷售許可及46家藥品零售和批發(fā)商，為華海未來的制劑發(fā)展奠定良好的基礎。
　　2.電商模式。從國外經驗來看，電商已逐漸成為一種新的業(yè)務模式。美國的藥品分銷渠道以零售為主，網(wǎng)上醫(yī)藥零售市場也較為發(fā)達，2014年約為743億美元；日本積極推進藥品互聯(lián)網(wǎng)銷售建設，第三方藥品線上交易平臺是日本政府目前積極發(fā)展推廣的模式；歐洲是世界上醫(yī)藥O2O模式滲透率較高的地區(qū)，歐洲藥劑師協(xié)會下屬的藥店90%以上都開展網(wǎng)上藥品預訂服務。中國藥企在制劑國際化之際，要積極探索新模式，尋求和優(yōu)質電商企業(yè)合作，抓住新機遇。
　　3.合力營銷。歐美很多國家的制劑是通過保險公司打包銷售，中國藥企在起步階段產品少，難免有些“孤掌難鳴”，志同道合的中國藥企不妨建立聯(lián)盟，形成合力打包銷售，增加與當?shù)厮幤沸袖N商談判的話語權。